起業失敗する人は山で遭難する人に似ている【戦略ピラミッド】

険しい山

遭難者が多発するアントレプレナー山

起業失敗する人は山で遭難する人に似ている。

登山家の死亡率が世界でもっとも高いのは、ヒマラヤ山脈にそびえ立つアンナプルナ(8091m)の40.8%だ。一方、起業家の5年後失敗率は95%だから、起業家の山もかなり険しいとみて間違いない。そういえば、起業家のことを英語でアントレプレナー(entrepreneur)というが、響きがアンナプルナにそっくりではないか!

では、なぜこれほどまでにアントレプレナー山(起業家の山)で遭難者が多発するかというと、その理由はふたつある。

ひとつめは、これまで何度も書いてきていることだが、彼らが「販売スキル」を持ち合わせていないからだ。販売スキルは、登山家にとっての登山スキルに相当する。山では、切り立った岩のガケをよじ登ったり、すべりやすい雪の斜面をくだったりしなければならない。だが、多くの起業家はそのスキルを持たずしてビジネスを始めてしまうので、滑落や遭難事故が多発してしまうのである。

ふたつめの理由は、彼らが山の「地図」を持っていないからだ。起業で失敗する人の大半は、山の中でいま自分がどこを歩いているのか知らない。どこに危険な場所があるかも分からない。だから、同じ場所で堂々巡りを続けたり、深い谷底に落ちたり、苦労して道なき道を開拓する羽目になるのだ。地図さえあれば、ちゃんと整備された登山道を歩けるのに。

そこで今回は、起業家に必須の「地図」についてお話ししたい。この地図があれば、おそらく多くの起業家は遭難せずに済むはずだ。

 

起業家の地図「戦略ピラミッド」とは?

起業家に必要なその地図は「戦略ピラミッド」と呼ばれる。以前、戦略論の記事でお話ししたのはこのような図だ。

戦略ピラミッドによると、正しい起業の流れとは、「ミッション」→「戦略」→「戦術」→「実行」という順番で進む。つまり、ミッションを実現するために戦略を練り、その戦略に一番効果的な戦術を選んで、実行するという流れだ。上から下に進むので、登山にたとえるなら「山くだり」である。(ちなみに、実際の登山はのぼりよりもくだりのほうが危険で事故率が高い)

前回はかなりざっくりした図だったので、今回はさらに詳細な戦略ピラミッドを解説したい。以下の図である。

この詳細な戦略ピラミッドによると、正しい起業の流れとは、「ミッション」→「ビジョン」→「ビジネスモデル」→「マーケティング」→「ウォンツ」→「システム」→「マニュアル」→「実行」と進む。

それでは、これから一緒に険しいアントレプレナー山を頂上からくだっていこう。

 

①ミッション

頂上

アントレプレナー山の頂上が「ミッション」である。

ミッションとは、あなたの使命のことだ。情熱を感じること、と言い換えてもいいかもしれない。情熱があれば、どんなに困難な道のりでも乗り越えることができるだろう。たとえば、僕のミッションは映像を作ることだ。あなたのミッションは何だろうか?これまでどういう人生を送ってきたかにミッションは大きく左右される。自分のミッションとは何か、日々考えてみてほしい。

 

②ビジョン

アントレプレナー山の頂上から少し下に位置するのが「ビジョン」である。

ビジョンとは、未来予測のことだ。起業家は、未来予測にもとづいて進むべきおおまかなルートを決定する。しかし、失敗する起業家は、ビジョンを持たず闇雲にルート設定するから簡単に遭難してしまう。

当たり前だが、正しい未来予測で時代の流れをつかまなければ、起業で大成功することはできない。たとえば、2017年の日本で電球を発明したとしても、その人は見向きもされないだろう。逆に、未来予測が正しければ、時代があなたについてくるので大変有利だ。

 

③ビジネスモデル

森

「ビジョン」で進むべき未来の方向性を決めたあなたは、少しくだったところにある「ビジネスモデルの森」に突入する。森の中にはさっそく分岐点があり、あなたはどのビジネスモデルのルートを進むか決めなければならない。たとえば、コネクターモデル、マッチングモデル、コミュニティモデル、コンテンツモデルなどだ。どれを選ぶのもあなたの自由だが、儲かりやすいビジネスモデルを選んだほうが遭難の危険性は少ない。逆に、儲かりにくいビジネスモデルを選んでしまうと、途中に猛毒の沼地があったり、行き止まりだったりするのでたいへん苦労する。

なお、儲かりやすいビジネスモデルの選び方については以下の記事で詳しく解説した。

儲かるビジネスモデルを見分ける4つの視点とは?

2017.06.20

 

④マーケティング

ビジネスモデルの森を抜けると、今度は「マーケティングの森」に入る。この森には多種多様の難所が存在するため、あなたはありとあらゆる手段を使ってそれらを乗り越えなければならない。

マーケティングとは、拡げることだ。あなたの商品やサービスをたくさんの人に届くようにするのがマーケティングである。顧客が見たり感じたりするものは全てマーケティングの要素に含まれる。そのため、非常に幅広い領域をマーケティングはカバーする。たとえば、リサーチ、デザイン、Webサイト、広告、販売、アフターフォロー、コピーライティングなどの領域だ。起業家になるということは、マーケティングのプロになるということである。その力は一朝一夕で身につくものではないので、地道に努力していくしかない。

 

⑤ウォンツ

峡谷

マーケティングの森の次は「ウォンツの森」だが、ふたつの森の間には、深い峡谷が横たわる。この峡谷をわたるためには、「コピーライティング」というスキルが必要だ。マーケティングとウォンツをつなぐのがコピーライティングだと理解してほしい。アントレプレナー山の中でここが一番の難所かもしれない。失敗する起業家の多くは、ここを渡りきれずに命を落とす。

高度経済成長期は「ニーズの時代」だった。モノ自体が少なかったので、作りさえすればなんでも売れた。それに対して、現代は「ウォンツ」を創出しなければモノは売れない。なぜなら、世の中がモノであふれているからだ。テレビも冷蔵庫も洗濯機も電子レンジも、いまはみんなが当たり前に持っている。

人間のウォンツを刺激する商品を作るためには、人間心理に精通しなければならない。さらに、ウォンツにもとづいた商品を効率よく売るためには、コピーライティングのスキルが必要だ。ところが、失敗する起業家は「①ウォンツを無視した商品開発をする」上に「②コピーライティングを知らない」。だから遭難してしまうのだ。

なお、コピーライティングの磨き方については以下の記事で詳しく解説した。

コピーライティングの練習に「写経」は意味あるの?

2017.08.19

 

⑥システム

ウォンツの森を抜けると、「システムの森」だ。ここでは、ウォンツの森で作成した商品にシステム化(仕組化)をほどこして粗利を増やす。要は、商品を手作業でひとつずつ売るよりも、システム化して大量に売った方が儲かるということだ。一番効果的なのは、ITツールを利用することである。代表例はステップメールだ。ITツールで作った仕組みは、ほとんどコスト0で無限に拡大するできるのが大きな利点である。

 

⑦マニュアル

組織化

実は、ここから先の道のりは必須ではない。ITを使ったシステム化まで終えれば、ひとりの起業家として月収100万円は手堅く稼げるからだ。ここから先は、「組織化」をしたい人が進む道である。

組織を効率よく動かすためには、「マニュアル」が必要だ。賢い起業家は、商品を正しい戦術で組織的に販売・提供するためにマニュアルを整備する。

 

⑧実行

ここがアントレプレナー山の麓だ。無事に下山できたあなたは、組織力を生かしてビジネスを「実行」し、世の中にたくさんの付加価値を生み出すだろう。

 

まとめ

以上がアントレプレナー山の詳細な地図である。この「戦略ピラミッド」は本当の本当に重要なので、起業家を目指す人はぜひ頭の中に叩き込んでもらいたい。

ちなみに、今回お話しした「戦略ピラミッド」は、起業家の加藤将太さんが出している『次世代起業家育成セミナー』というビジネス教材の内容の中からご紹介した。

この教材で勉強したおかげで、会社をクビになった僕は映像制作で起業して月収50万稼げるようになったのだが、その一部が期間限定で無料で手に入れられるキャンペーンが行われている。興味がある人は、以下の記事で詳細を解説しているので読んでみてほしい。

加藤将太の無料起業セミナー『次世代起業家』を徹底レビュー

2017.08.04

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2 件のコメント

  • 今回の詳細ピラミッドも、要暗記ですね!

    これも、しっかり自分のPCに付箋紙で貼って、頭に入れるようにします。

    パソコンが、付箋紙で埋まっちゃいそうですが、、
    でも、大学受験の暗記に比べたら、全然少ないですから。
    これぐらいは、きにんと頭に入れて、大事なノウハウなので、逃さないようにします。

    このピラミッドの8段階ですが、私は一番上の「ミッション」ですら、今は即答できずに、すこし悩んでしまいそうです。
    そんな状態でビジネスしても、そりゃあ遭難するはずですね。。

    まずは一番、根幹となる「ミッション」を整理します。

    それは常に意識して、ビジネスの軸がブレないよう、定期的なチェックを忘れないようにしたいと思います。

    • コメントありがとうございます!

      付箋でフレームワークを貼ってくれているようで、ありがとうございます^^
      おっしゃる通り、ビジネスで覚えるべきことって、大学受験に比べて圧倒的に少ないんですよ。
      志望校を目指す感覚でやれば、みんな絶対に成功するんじゃないかなあ。
      ただし、教えてくれる人がちゃんとしていればの話ですけど。
      そういう意味で、次世代起業家の加藤将太さんや、僕のブログはちゃんとしてますので(笑)、真剣に学んでいただければと思います!

      ちなみに、ミッションの見つけ方の記事を書いたので、参考にしてください!
      「人生でやりたいことが見つからないあなたへ【ミッションの見つけ方】」

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