あなたは、セールストークの効果を劇的に高めるコツを知っていますか？
セールスの上手い人は、セールストークの中に巧みに説得の価値観の9要素（＝説得の価値観９）を忍びこませています。
あなたが説得の価値観９を理解すれば、営業トークの効果は劇的に改善します。
実際に、説得の価値観９をマスターしたあるマーケティングコンサルタントは、コンサル単価を100万円から300万円に値上げすることに成功しました。
しかも、値上げしたのに、成約率が30%から65%に改善したそうです。
僕自身も、説得の価値観９を使って、Web上で毎月100万円前後売り上げています。
これからお話しするのは、そういう超強力なノウハウです。
詳しい目次
保険営業マンのセールストークが失敗した理由とは？
先日、子供の学資保険について相談するために、家に保険の営業マンを呼びました。
色黒で声が大きい保険の営業マン・Tさんは、営業歴13年。
営業マンになる前は、デパ地下の総菜屋で働いた苦労人だそうです。
１時間半のセールストークの中で、Tさんの数々の苦労話を聞いた僕と妻は、Tさんの人柄には、非常に好感を持ちました。
けれども、僕と妻は、学資保険には入らないことに決めました。
なぜなら、Tさんのセールストークには、「説得の価値観９」の要素が欠けていたからです。
セールスの上手い人が使う「説得の価値観９」とは？
では、「説得の価値観９」とは、いったいどういう概念なのでしょうか？
説得の価値観９を提唱するのは、日本最大規模のオンライン型ビジネススクールで3000人以上を指導する、経営コンサルタントの加藤将太さん。
次の表にある①～⑨の要素が、説得の価値観９です。
とても大事な概念なので、あなたも絶対に暗記してください！
| 導入（現在） | 商品（未来） | 販売（ギャップを埋める） |
|---|---|---|
| ①興味性・新規性 | ④恐怖・問題提起 | ⑦限定性・緊急性 |
| ②目的・信念・自己開示 | ⑤ノウハウ | ⑧不信の払拭・Q&A |
| ③夢・憧れ | ⑥メリット | ⑨後押し |
「販売」とは「説得」です。
あなたがセールストークを成功させるためには、これら①～⑨の説得要素を、セールストークの中にうまく織り交ぜていく必要があります。
反対に、下手なセールストークには、説得の価値観９の要素が欠けています。
ここからは、実例として、保険の営業マン・Tさんのセールストークに、どの説得要素が欠けていたかを検証します。
興味性・新規性：△
Tさんの「総菜屋で働いたことがある」というエピソードには、とても興味が湧きました。
けれども、肝心の保険の話については、「興味性」「新規性」ともに薄かったです。
なぜなら、Tさんが突然、学資保険ではなく、生命保険のプレゼンを始めたからです。
欲しくない商品を強く勧められた僕と妻は、とても戸惑い、興味を失ってしまいました。
目的・信念・自己開示：◯
唯一、合格点をあげられそうなのは、「自己開示」です。
僕たちは、Tさんがどんな経歴で、どこに住み、家族が何人いるかまで、詳細に知ることができました。
けれども、Tさんの営業マンとしての「信念」や、なぜ営業マンをやっているかという「目的」については、一切語られませんでした。
Tさんが「信念」と「目的」を語っていれば、結果はもう少し違ったかもしれません。
夢：×
Tさんのセールストークには、圧倒的に「夢」がありませんでした。
「生命保険に入ることで金銭的に安心した世界」を、Tさんは僕たちにもっと強くイメージさせるべきでした。
そうすれば、僕と妻は、生命保険の加入について、もう少し真剣に考えたかもしれません。
恐怖・問題提起：×
「×」をつけましたが、恐怖についての言及は、「これでもか！」というほどありました。
どういうことかというと、Tさんは、生命保険の必要性を煽るために、「もし旦那さんが亡くなられたら」というワードを多用したのです。
それも、「子供の前で」です。。。
あまりにもTさんにデリカシーがなかったので、この「恐怖」は逆効果でした。
ノウハウ：×
僕と妻は、学資保険の話を聞きたかったのに、Tさんがしたのは、生命保険の話だけでした。
よって「×」。
実は、僕の妻は、元・生保レディです。
妻にいわせれば、「Tさんは報酬の高い商品に誘導しようとしていただけ」だそうです。
経歴を明かさず黙って聞いていた妻も、人が悪いですけどね(^^;
メリット：×
メリットとは、「LF9＋金」のことです。
以下の図が、LF9+金です。
この図も、要暗記です！
生命保険は、「愛する人を守る＋金」というメリットを持つ商品です。
けれども、Tさんは、「愛する人を守る＋金」というメリットを、全く提示しませんでした。
逆に、「今は景気が悪くて利率も低くて・・・」という説明はたくさん受けました。
ダメダコリャ^^;
なお、「⑦：限定性・緊急性」「⑧：不信の払拭・Q&A」「⑨：後押し」に関しては、「次回のプレゼンでくわしい話をする」ということで、今回はありませんでした。
このように、保険営業マン・Tさんのセールストークには、説得の価値観９の要素が、ほとんど欠けていました。
これでは、契約が取れなくて当たり前です。
あなたは、Tさんと同じ失敗をしないように、くれぐれも注意してくださいね。
まとめ
今回は、セールストークの効果を劇的に高めるコツである説得の価値観９を解説しました。
なお、説得の価値観９についてもっと知りたい人は、僕が作った『０から始めるブログ起業セミナー』という2.5時間のセミナー映像を視聴してください。
セミナー映像は、次の記事で無料配布しています！
ありがとうございます。
ずーみーさんのお陰でウェブ検定50点を取ることが出来ました。
引き続き宜しくお願い致します。
コメント失礼します。
現在、未来、販売と説得の要素をかなり細分化しており、使いこなすことができれば強力な武器になると思いました。心理学の授業で説得的コミュニケーションというのがあったのですが、価値観9の方が実際のセールスを具体的にイメージしやすいですね。
ずーみーさん、素晴らしい講座をいつもありがとうございます!
拝見させてもらう度に新しい発見があります。
難解な言葉も例をあげて説明してくださるので、とても分かりやすいです。
いつもコメントを残す前に、案内されたリンク先へ飛んでしまい、あれ？いまどこ？になってました。
私はこれをずーみートラベルと名付けました。笑
加藤さんのメールについてゆくので精一杯で、ずーみーさんのブログ講座はキャパ超えしてしまい、期限切れとなってしまいましたが、まずは起業講座などで勉強させてもらいます!
これからもどうぞよろしくお願いいたします!
ずーみーさん。こんばんは。
セールストークは難しいですね。なぜ難しいのかは、今回のブログを読ませて頂いて理解しました。それと LF9+金 も関係してるんですね。頭がパンクしそうですf^_^;
LF9➕金
を考慮したセールストークを考えます
信頼残高が溢れてからスタートならば、実践しないでモヤモヤしている場合じゃないですね。
価値観9とLF9＋金の掛け合わせで、顧客のニーズニーズ沿うものを提供することが基本ですよね。
過去の自分のニーズに応えより大きなニーズを引き出すものは何か…
ズーミーさんこんにちはお世話になります。
営業セールスの実例トーク分かりやすくありがとうございます。
LF9+金の図を良く理解して自分の物にしていけるように頑張ります。
ずーみーさん、具体的エピソードと共に解決して下さって、ありがとうございます！
①自分がセールスを受けた時に、説得の価値観9を元に分析
②足りない要素を見つけた時に「自分だったら？」を考える
③説得の価値観9 / LF9 + お金 を手元に印刷しておく
をやってみます。
一番下の小林さんに対するご返信の
「販売は、興味付けと信頼残高の上昇だけ」という
言葉も突き刺さりました。
引き続き、よろしくです！
さとぼうさん、こんにちは！
コメントまで目を通していただきありがとうございます。
実生活でもフレームワークを使えるようになると、
成長スピードが何倍にもなりますよ。
ひきつづき、学習を頑張ってください！
私も保険の営業なのでグサっときました（笑）
以後、気をつけます。
というか、ずーみー様のもとで
色々がんばりますね（笑）
みんな島さん、こんにちは！
返信遅くなりましたが、コメントいただきありがとうございました。
オンラインサロンで一緒に頑張りましょうね^^
保険のプランナーの話、とても興味深かったです。
私の会社の食堂にもいつも、若い女性の保険プランナーが立っていて、しょっちゅう話かけてきます。
20代前半の可愛らしい女性なので、ある意味、LF9の性欲の刺激は出来ているのかもしれませんが。。
あまりにしつこいので、一度、立ち話をしました。
私は難病指定されている肺の病気を抱えている為、大きな生命保険に入ることができません。
それが、保険についての私の一番の悩みなので、それを伝えました。
彼女は一応、そのことはメモは取っていましたが、あまりそこにフォーカスする様子はなく、、私が全く関心が無い年金について、色々と聞いて来ました。
この時点で、興味性はマイナス。。
後日、また会って話したいとのメールが来ましたが、今の所は興味がないので、一旦保留にして欲しい、との返信して断りました。
そしたら、メールの返信すらも来ませんでした・・・
見込みがないと思ったら、返事すらしてこない。
もう、説得以前の話だなぁと。。
丁重な返信だけでもくれていれば、何か困ったときにまた、立ち話だけでもするところですが、もうそんな気はゼロになりました。
まだ起業勉強中の僕が言うのも恐縮ですが、保険以前に勉強すべきことが沢山あるのでは？？
と言いたくなりました。。
コメントありがとうございます！
LF9とか説得の価値観９とか色々ありますが、
販売って結局は【興味づけと信頼残高の上昇】だけなんですよ。
お客さんがモノを買ってくれるのは、販売者の「信頼残高」が溜まっているからなのです。
だから、アフィリエイトブログを運営するなら、記事タイトルで「興味づけ」し、お客さんに価値ある記事をたくさん読んでもらって、ひたすら信頼残高を上昇させていく。信頼残高がバケツから溢れるくらいに溜まったら、販売者からモノを買ってくれるようになります。
匿名のトレンドブログでアフィリエイトが成功しないのは、販売者の信頼残高が０だからです。
小林さんと立ち話をした生保レディーは、信頼残高がマイナスになってしまったみたいですね^^;
とにかく、【興味づけと信頼残高の上昇】は超重要なので覚えておいてください。
そのうちブログ記事にも書きますね。