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セールスライティングの型「PASONAの法則」とは?7つのコツを徹底解説!

PASONAの法則とは?
ずーみー

こんにちは!

ブログ起業コンサルタントのずーみー(⇒プロフィール)です^^

文章で商品やサービスを売りたい人に必ず身につけてほしいのは、「セールスライティング」のスキルです。

セールスライティングには型があり、型を使えば初心者でも一定の成果を出せます。

反対に、型を知らないと、文章でお金を稼ぐのは難しいので気をつけてください!

今回は、セールスライティングの基本中の基本である、「PASONAの法則」という型を使いこなす7つのコツを解説します。

セールスライティングの型「PASONAの法則」とは?

PASONA(パソナ)の法則とは、セールスライティングの型の1つです。

セールスライティングの型には、AIDMAの法則やQUESTの法則などもありますが、PASONAの法則は問題解決型の商品やサービスを売るのに適しているのが特徴です。

PASONA(パソナ)という名前の由来は、次の6要素の頭文字からきています。

PASONAの法則

  1. Problem(問題)
  2. Affinity(親近)
  3. Solution(解決)
  4. Offer(提案)
  5. Narrow(絞込)
  6. Action(行動)

商品やサービスをセールスする文章で、PASONAの6要素を順番に配置すると、読者が購買行動をとってくれるようになります。

ここからは、PASONAの6要素を順番に解説します。

 

Problem(問題)

PASONAの法則の1つ目の要素は「Problem」です。

Problemでは問題を提起して、読者が抱えている「痛み」を明確化します。

Problemは文章の冒頭に配置します。

文章の冒頭で問題提起をすることで、読者が潜在的に持つ悩みに気づいてもらうのが狙いです。

例文
  • ブログでアフィリエイト商品が売れないと悩んでいませんか?
  • 「どうすればブログで商品が売れるだろう?」(※悩んでいる人の吹き出しを使う)

 

Affinity(親近)

PASONAの法則の2つ目の要素は「Affinity」です。

Affinityでは、あなたが読者の「痛み」を理解・共感し、解決する術を持っていることを読者に感じてもらいます。

このパートでは、「私も同じ悩みを持っていたが、今は解決した」というストーリーを使ったり、権威や実績を示したりするのが基本です。

例文
  • 僕はアフィリエイト初心者の頃、商品がまったく成約せず苦労しました。でも、あるスキルを学んだ結果、アフィリエイトで生活できるようになりました。
  • 僕はブログスクールで、100人に商品の売り方を教えています。スクールには、副業で月5万円以上稼げるようになった人がたくさんいます。

なお、このパートは昔は「Agitation(煽り)」でした。

なぜAgitation(煽り)からAffinity(親近)に変わったかというと、煽って売るのが時代に合わなくなったからです。

Affinity (親近)が入ったPASONAの法則を、旧バージョンと区別して「新PASONAの法則」と呼ぶこともあります。

 

Solution(解決)

PASONAの法則の3つ目の要素は「Solution」です。

Solutionでは、読者が抱えている問題の根本原因を明らかにし、「解決」へのアプローチ法を紹介します。

例文
  • あなたがアフィリエイトブログで稼げないのは、セールスライティングの型を知らないからです。型を使えば、初心者でも一定の成果を出せます。

 

Offer(提案)

PASONAの法則の4つ目の要素は「Offer」です。

Offerでは、読者が解決策を容易に取り入れられるように、具体的な商品・サービスの「提案」を行います。

例文
  • セールスライティングの型を解説した、1時間のセミナー映像を作りました

 

Narrow(絞込)

PASONAの法則の5つ目の要素は「Narrow」です。

Narrowでは、解決策が功を奏して、購入後に満足してもらえる買い手の条件を絞り込みます。

例文
  • セミナー映像を見てほしいのは、次のような人です。(※条件を箇条書きにする)

 

Action(行動)

PASONAの法則の6つ目の要素は「Action」です。

Actionでは、「痛み」を解決するために必要な、具体的な「行動」をするように呼びかけます。

読者が行動しなければ、セールスは成功しません。

ここでは、読者の背中を少し強めに押すことを意識しましょう。

読者が行動しやすくなるように、緊急性・限定性・簡易性を用いるのも効果的です。

例文
  • セミナー映像の申込期限は明日までです。ぜひ今すぐお申し込みください!(※緊急性)
  • セミナー映像をメルマガ読者さん限定で公開します。あなたもぜひご視聴ください!(※限定性)
  • セミナー映像はLINE公式アカウントに登録するだけで無料視聴できます。ぜひ今すぐご登録ください!(※簡易性)

 

PASONAの法則を使いこなす7つのコツ

PASONAの法則を使いこなす7つのコツ

PASONAの法則はとても強力な「型」なので、PASONAの法則に当てはめて文章を書くだけで、初心者でもセールスが成功しやすくなります。

しかし、「PASONAの法則を使いこなせない」と悩む初心者もたくさんいます。

そこでここからは、PASONAの法則を使いこなす7つのコツを解説します。

 

コツ①:テンプレートを作り、穴埋め式にする

PASONAの法則を使いこなせない人にありがちな理由は、「覚えられない」ということです。

しかし、PASONAの法則は覚えなくても大丈夫なのでご安心ください。

コツは、テンプレートを作って穴埋め式にすることです。

以下は、僕が使っているPASONAの法則の穴埋め式テンプレートです。

PASONAの法則を覚えられない人は、コピペして使ってください!

  • Problem(問題):読者が抱えている「痛み」を明確化する。
  • Affinity(親近):あなたが読者の「痛み」を理解し、解決する術を持っていることを感じてもらう。
  • Solution(解決):問題の根本原因を明らかにし、「解決」へのアプローチ法を紹介する
  • Offer(提案):解決策を容易に取り入れられるように、具体的な商品・サービスの「提案」を行う。
  • Narrow(絞込):解決策が功を奏して、購入後、満足してもらえる買い手の条件を絞り込む。
  • Action(行動):「痛み」を解決するために必要な、具体的な「行動」を呼びかける。

 

コツ②:顧客理解を深める

PASONAの法則の「Problem」では、読者が抱えている「痛み」を明確化します。

この「痛み」が見当はずれで読者に刺さらないと、商品が全く売れないので注意してください!

そういう失敗をしないコツは、顧客理解を深めることです。

SNSで読者と交流したり、過去の自分や親しい人物をペルソナに設定したりするのが有効です。

ブログのペルソナの作り方

 

コツ③:ベネフィットを「人間の根源的な欲求」に落とし込む

ベネフィットとは、顧客が商品やサービスから得られる効果や利益のことです。

PASONAの法則では、読者の抱える「痛み」が取り除かれた状態が、読者の得られるベネフィットになります。

このベネフィットを、読者にとって魅力的に見せれば見せるほど、商品の売上がアップします。

ベネフィットを魅力的に見せるコツは、ベネフィットを「人間の根源的な欲求」に落とし込むことです。

人間の根源的な欲求については、次の記事で解説したのでぜひ読んでみてください。

人間が逆らえない十大欲求とは?マズロー心理学を発展させた最新理論を解説!

 

コツ④:権威性や専門性を高める

PASONAの法則の「Affinity」では、あなたが読者の「痛み」を理解し、解決する術を持っていることを感じてもらいます。

「感じてもらう」というのがポイントで、読者はあなたに「痛み」を解決する術がないと感じたら、商品やサービスを購入してくれません。

そういう失敗をしないコツは、あなた自身やメディアの権威性と専門性を高めることです。

見込み客からすごいと思われるような実績を作ったり、ブログをある分野に特化させてたくさん記事を書いたりするのも効果的です。

 

コツ⑤:読者が行動しない理由を取り除く

PASONAの法則の「Action」では、読者の「痛み」を解決するために必要な、具体的な「行動」をするように呼びかけます。

読者を行動させるコツは、緊急性・限定性・簡易性を使うことのほかに、読者が行動しない理由を事前に取り除くことも効果的です。

読者が行動しない理由と解決策は、次の2つです。

読者が行動しない理由と解決策

  • 理由①:商品やサービスに本当に効果があるか信じられない
    「お客様の声」を記載して不信を払拭する
  • 理由②:商品やサービスの内容に不明点がある
    「よくある質問」を記載して不明点をなくす

 

コツ⑥:周りの人に読んでもらい、感想を聞く

理想のセールスレターとは、誰が読んでも「欲しい」と感じるセールスレターです。

そのため、あなたの書いたセールスレターが良いセールスレターかどうかを判断するために、周りの人に読んでもらって感想を聞いてください。

特に、初心者の書く文章はひとりよがりになる傾向が強いので、他人に読んでもらって客観的な感想をもらうのがおすすめです。

 

コツ⑦:読みやすい文章を書く

あなたがせっかく内容的には良いセールスレターを書いても、文章が読みにくければ読者は真剣に読んでくれないので、商品は売れません。

たとえば、次のような文章は読みにくいので気をつけましょう。

  • 一文が長すぎる
  • 同じ文末表現が連続しすぎる
  • 漢字が多すぎる
  • 誤字脱字が多すぎる

次の記事で、読みやすい文章を書くコツを詳しく解説したので、ぜひ読んでみてください!

読みやすいブログの書き方

 

今日からセールスライティングの型を使ってみよう!

今回は、セールスライティングの基本である「PASONAの法則」という型を解説しました。

最後にひとつ注意点ですが、型は学んだだけでは使えるようになりません。

実際に手を動かして型を何度も使うことで、はじめて習得できます。

文章で商品を売りたい人は、ぜひ今日からセールスライティングの型である「PASONAの法則」を使ってみてくださいね!

 

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ABOUT ME
ずーみー
早大→テレビディレクター→会社をクビになり映像制作で起業。現在はブログ起業コンサルタントとして活動中。2018年からブロガー向けサロン『ずーみースクール』主宰。100人に1PVあたり10円以上の高単価ブログの作り方を教えてます。少ないアクセス数のブログで収益化するのが得意。3児の父。