セールストークのコツとは?9要素を使いこなして販売テクニックを磨こう!

セールストークのコツとは?9要素を使いこなして販売テクニックを磨こう!
ずーみー
こんにちは!

ブログ起業コンサルタントのずーみー(⇒プロフィール)です^^

あなたは、セールストークの効果を劇的に高めるコツを知っていますか?

今回ご紹介する「説得の価値観9」という概念を理解すれば、あなたのセールストークの効果は劇的に改善します。

実際に、説得の価値観9をマスターした、あるマーケティングコンサルタントは、コンサル単価を100万円から300万円に値上げすることに成功しました。

しかも、値上げしたのに、成約率が30%から65%に改善したそうです。

これからお話しするのは、そういう超強力なノウハウです。

保険営業マンのセールストークが失敗した理由とは?

先日、子供の学資保険について相談するために、家に保険の営業マンを呼びました。

色黒で声が大きい保険の営業マン・Tさんは、営業歴13年。

営業マンになる前は、デパ地下の総菜屋で働いた苦労人だそうです。

1時間半のセールストークの中で、Tさんの数々の苦労話を聞いた僕と妻は、Tさんの人柄には、非常に好感を持ちました。

けれども、僕と妻は、学資保険には入らないことに決めました。

なぜなら、Tさんのセールストークには、「説得の価値観9」の要素が欠けていたからです。

 

セールストークのコツ、「説得の価値観9」とは?

では、「説得の価値観9」とは、いったいどういう概念なのでしょうか?

説得の価値観9を提唱するのは、経営コンサルタントの加藤将太さん

次の表にある①~⑨の要素が、説得の価値観9です。

とても大事な概念なので、あなたも絶対に暗記してください!

 

導入(現在)商品(未来)販売(ギャップを埋める)
①興味性・新規性④恐怖・問題提起⑦限定性・緊急性
②目的・信念・自己開示⑤ノウハウ⑧不信の払拭・Q&A
③夢・憧れ⑥メリット⑨後押し

出典:次世代起業家育成セミナー

 

「販売」とは「説得」です。

あなたがセールストークを成功させるためには、これら①~⑨の説得要素を、セールストークの中にうまく織り交ぜていく必要があります。

反対に、下手なセールストークには、説得の価値観9の要素が欠けています。

ここからは、実例として、保険の営業マン・Tさんのセールストークに、どの説得要素が欠けていたかを検証します。

 

興味性・新規性:△

Tさんの「総菜屋で働いたことがある」というエピソードには、とても興味が湧きました。

けれども、肝心の保険の話については、「興味性」「新規性」ともに薄かったです。

なぜなら、Tさんが突然、学資保険ではなく、生命保険のプレゼンを始めたからです。

欲しくない商品を強く勧められた僕と妻は、とても戸惑い、興味を失ってしまいました。

 

目的・信念・自己開示:◯

唯一、合格点をあげられそうなのは、「自己開示」です。

僕たちは、Tさんがどんな経歴で、どこに住み、家族が何人いるかまで、詳細に知ることができました。

けれども、Tさんの営業マンとしての「信念」や、なぜ営業マンをやっているかという「目的」については、一切語られませんでした。

Tさんが「信念」と「目的」を語っていれば、結果はもう少し違ったかもしれません。

 

夢:×

Tさんのセールストークには、圧倒的に「夢」がありませんでした。

「生命保険に入ることで金銭的に安心した世界」を、Tさんは僕たちにもっと強くイメージさせるべきでした。

そうすれば、僕と妻は、生命保険の加入について、もう少し真剣に考えたかもしれません。

 

恐怖・問題提起:×

「×」をつけましたが、恐怖についての言及は、「これでもか!」というほどありました。

どういうことかというと、Tさんは、生命保険の必要性を煽るために、「もし旦那さんが亡くなられたら」というワードを多用したのです。

それも、「子供の前で」です。。。

あまりにもTさんにデリカシーがなかったので、この「恐怖」は逆効果でした。

 

ノウハウ:×

僕と妻は、学資保険の話を聞きたかったのに、Tさんがしたのは、生命保険の話だけでした。

よって「×」。

実は、僕の妻は、元・生保レディです。

妻にいわせれば、「Tさんは報酬の高い商品に誘導しようとしていただけ」だそうです。

経歴を明かさず黙って聞いていた妻も、人が悪いですけどね(^^;

 

メリット:×

メリットとは、「LF9+金」のことです。

以下の図が、LF9+金です。

この図も、要暗記です!

生命保険は、「愛する人を守る+金」というメリットを持つ商品です。

けれども、Tさんは、「愛する人を守る+金」というメリットを、全く提示しませんでした。

逆に、「今は景気が悪くて利率も低くて・・・」という説明はたくさん受けました。

ダメダコリャ^^;

なお、「⑦:限定性・緊急性」「⑧:不信の払拭・Q&A」「⑨:後押し」に関しては、「次回のプレゼンでくわしい話をする」ということで、今回はありませんでした。

このように、保険営業マン・Tさんのセールストークには、説得の価値観9の要素が、ほとんど欠けていました。

これでは、契約が取れなくて当たり前です。

あなたは、Tさんと同じ失敗をしないように、くれぐれも注意してくださいね。

 

セールスを学びたい人へのおすすめ無料教材とは?

最後に、セールスを学びたい人へのおすすめ無料教材を紹介します。

もしあなたが、セールストークや販売テクニックをもっと磨きたいなら、「インターネットビジネス系の教材」で勉強しましょう。

その理由は、10年ほど前から、インターネットビジネス業界に頭のいい人たちがたくさん参入したことで、販売のノウハウが、急速に体系化されているからです。

あなたが今のタイミングで学び始めるなら、それは高速エスカレーターに乗る感じに似ています。

きっと一定レベルまでは、楽に到達できますよ!

ちなみに、僕が初心者の頃に学んだのは、『次世代起業家育成セミナー・特別編』という無料のビジネス教材です。

次世代起業家育成セミナーの講師は、「説得の価値観9」を提唱する加藤将太さん

加藤将太

次世代起業家育成セミナーの講師・加藤将太さん

映像制作で起業して収入0だった僕は、あるとき偶然この教材を学び、加藤さんが教えるビジネス理論の数々に衝撃を受けました。

それをきっかけに、加藤さんの教材でセールスの技法を学んだ僕は、数ヶ月後に月収50万円、その1年半後に月収230万円稼げるようになりました。

「セールスに自信がない」「もっと販売テクニックを磨きたい」という人は、ぜひ一度、この教材を学んでみてください。

短期間で、見違えるほどレベルアップできるはずですよ!

この特別編は、もともと参加費11万円の教材ですが、期間限定で無料キャンペーン中です。

次の記事で、教材の詳しい内容や、受講する際の注意点を解説していますので、ぜひチェックしてくださいね^^

加藤将太の次世代起業家育成セミナー

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2017-08-04

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14 件のコメント

  • 「LF9+金」という概念、非常に勉強になりました。

    僕は現在、販売員をやっているので、
    この要素のどこができていて、どこができていないかを
    ざっくり考えてみました。

    できてること
    目的、ノウハウ、メリット、不信の払拭

    できてないこと
    興味性、夢、問題提起

    お客さんに理想のゴールをイメージさせること、
    問題点を洗い出す事をやってみたいと思います。

    ありがとうございました。

  • ありがとうございます。
    ずーみーさんのお陰でウェブ検定50点を取ることが出来ました。
    引き続き宜しくお願い致します。

  • コメント失礼します。
    現在、未来、販売と説得の要素をかなり細分化しており、使いこなすことができれば強力な武器になると思いました。心理学の授業で説得的コミュニケーションというのがあったのですが、価値観9の方が実際のセールスを具体的にイメージしやすいですね。

  • ずーみーさん、素晴らしい講座をいつもありがとうございます!
    拝見させてもらう度に新しい発見があります。
    難解な言葉も例をあげて説明してくださるので、とても分かりやすいです。
    いつもコメントを残す前に、案内されたリンク先へ飛んでしまい、あれ?いまどこ?になってました。
    私はこれをずーみートラベルと名付けました。笑
    加藤さんのメールについてゆくので精一杯で、ずーみーさんのブログ講座はキャパ超えしてしまい、期限切れとなってしまいましたが、まずは起業講座などで勉強させてもらいます!
    これからもどうぞよろしくお願いいたします!

  • ずーみーさん。こんばんは。

    セールストークは難しいですね。なぜ難しいのかは、今回のブログを読ませて頂いて理解しました。それと LF9+金 も関係してるんですね。頭がパンクしそうですf^_^;

  • 信頼残高が溢れてからスタートならば、実践しないでモヤモヤしている場合じゃないですね。
    価値観9とLF9+金の掛け合わせで、顧客のニーズニーズ沿うものを提供することが基本ですよね。
    過去の自分のニーズに応えより大きなニーズを引き出すものは何か…

  • ズーミーさんこんにちはお世話になります。
    営業セールスの実例トーク分かりやすくありがとうございます。
    LF9+金の図を良く理解して自分の物にしていけるように頑張ります。

  • ずーみーさん、具体的エピソードと共に解決して下さって、ありがとうございます!

    ①自分がセールスを受けた時に、説得の価値観9を元に分析
    ②足りない要素を見つけた時に「自分だったら?」を考える
    ③説得の価値観9 / LF9 + お金 を手元に印刷しておく

    をやってみます。

    一番下の小林さんに対するご返信の
    「販売は、興味付けと信頼残高の上昇だけ」という
    言葉も突き刺さりました。

    引き続き、よろしくです!

    • さとぼうさん、こんにちは!
      コメントまで目を通していただきありがとうございます。
      実生活でもフレームワークを使えるようになると、
      成長スピードが何倍にもなりますよ。
      ひきつづき、学習を頑張ってください!

  • 私も保険の営業なのでグサっときました(笑)
    以後、気をつけます。
    というか、ずーみー様のもとで
    色々がんばりますね(笑)

    • みんな島さん、こんにちは!
      返信遅くなりましたが、コメントいただきありがとうございました。
      オンラインサロンで一緒に頑張りましょうね^^

  • 保険のプランナーの話、とても興味深かったです。

    私の会社の食堂にもいつも、若い女性の保険プランナーが立っていて、しょっちゅう話かけてきます。
    20代前半の可愛らしい女性なので、ある意味、LF9の性欲の刺激は出来ているのかもしれませんが。。

    あまりにしつこいので、一度、立ち話をしました。

    私は難病指定されている肺の病気を抱えている為、大きな生命保険に入ることができません。
    それが、保険についての私の一番の悩みなので、それを伝えました。

    彼女は一応、そのことはメモは取っていましたが、あまりそこにフォーカスする様子はなく、、私が全く関心が無い年金について、色々と聞いて来ました。

    この時点で、興味性はマイナス。。

    後日、また会って話したいとのメールが来ましたが、今の所は興味がないので、一旦保留にして欲しい、との返信して断りました。

    そしたら、メールの返信すらも来ませんでした・・・
    見込みがないと思ったら、返事すらしてこない。
    もう、説得以前の話だなぁと。。

    丁重な返信だけでもくれていれば、何か困ったときにまた、立ち話だけでもするところですが、もうそんな気はゼロになりました。

    まだ起業勉強中の僕が言うのも恐縮ですが、保険以前に勉強すべきことが沢山あるのでは??
    と言いたくなりました。。

    • コメントありがとうございます!

      LF9とか説得の価値観9とか色々ありますが、
      販売って結局は【興味づけと信頼残高の上昇】だけなんですよ。

      お客さんがモノを買ってくれるのは、販売者の「信頼残高」が溜まっているからなのです。
      だから、アフィリエイトブログを運営するなら、記事タイトルで「興味づけ」し、お客さんに価値ある記事をたくさん読んでもらって、ひたすら信頼残高を上昇させていく。信頼残高がバケツから溢れるくらいに溜まったら、販売者からモノを買ってくれるようになります。
      匿名のトレンドブログでアフィリエイトが成功しないのは、販売者の信頼残高が0だからです。
      小林さんと立ち話をした生保レディーは、信頼残高がマイナスになってしまったみたいですね^^;

      とにかく、【興味づけと信頼残高の上昇】は超重要なので覚えておいてください。
      そのうちブログ記事にも書きますね。

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