販売スキルを劇的に高めるコツ「説得の価値観9」とは?

「説得の価値観9」とは?

今回ご紹介するのは「説得の価値観9」という概念だ。

この「説得の価値観9」は、全てのコピーライティングや販売の基礎である。対面でも使えるし、ネット上の文章表現でも使える。

これをマスターすることで、あるマーケティングコンサルタントはコンサル単価を100万円から300万円に値上げすることに成功した。しかも、成約率も30%から65%に改善した。

これからお話しするのは、そういう超強力なノウハウだ。

 

保険プランナー・Kさんのダメダメなセールストーク

なぜこの話をしようと思ったかというと、我が家で「とある出来事」が起きたからである。

先日、妻が「どうしても」というので、家に保険プランナーを呼ぶことになった。もうすぐ幼稚園に入る子供の学資保険について相談したいと思ったのだ。

ところが、家にやってきた保険プランナー・Kさんのセールストークがダメダメだったのである。

色黒で声が大きいKさんは営業歴13年。保険屋になる前は、デパ地下の総菜屋で働いた苦労人らしい。一言でいえば「人柄の人」だ。人は良いのだが、とにかく説明下手なので、顧客との関係性で契約を取るタイプである。

Kさんとの面談は1時間半に及んだが、彼のセールストークがまずかったため、僕たち夫婦は学資保険に入らないことに決めた。

では、どんな点がまずかったのか?その理由を「説得の価値観9」を使って検証したい。

 

「説得の価値観9」でKさんのセールスを検証してみよう

まず、「説得の価値観9」についてまとめた表を見てみよう。

 

導入(現在) 商品(未来) 販売(ギャップを埋める)
①興味性・新規性 ④恐怖・問題提起 ⑦限定性・緊急性
②目的・信念・自己開示 ⑤ノウハウ ⑧不信の払拭・Q&A
③夢・憧れ ⑥メリット ⑨後押し

出典:次世代起業家育成セミナー

 

「販売」とは「説得」である。

文章にしろ、対面にしろ、セールストークを成功させるためには、これら①〜⑨の説得要素をいい具合に配置していく必要がある。反対に、販売下手な人たちは、セールストークにどれかの要素が欠けていることが多い。

では、Kさんの場合はどうだったか?

 

①興味性・新規性:△

「総菜屋で働いていたことがある」というエピソードには興味が湧いた。だが、肝心の「保険の話」については、興味性・新規性ともに薄かった。

なぜ興味性が薄かったのかというと、Kさんが学資保険ではなく生命保険のプレゼンをし始めたからである。突然、欲しくない商品を強く勧められたので、僕たち夫婦はとても戸惑った。

 

②目的・信念・自己開示:◯

唯一、及第点をあげられそうなのは「自己開示」だ。Kさんがどんな経歴でどこに住んでいて家族が何人いるかまで、僕たちは詳細に知ることができた。

しかし、Kさんの保険屋としての信念や、なぜ保険屋をやっているかという目的について語られることはなかった。これらがあれば、彼への信頼度はかなり高まったはずだ。

 

③夢:×

今回のプレゼンには、圧倒的に「夢」がなかった。「生命保険に入ることで金銭的に安心した世界」をKさんはもっとイメージさせるべきだった。そうすれば、僕たち夫婦も少しは生命保険について考えたかもしれない。

 

④恐怖・問題提起:×

「×」をつけたが、恐怖についての言及は有り余るほどあった。どういうことかというと、Kさんは生命保険の必要性を煽るために「もし旦那さんが亡くなられたら」というフレーズを多用したのだ。しかも、「子供の前で」である。あまりにデリカシーがなかったので、この「恐怖」は逆効果だった。

 

⑤ノウハウ:×

僕たち夫婦は学資保険の話を聞くためにKさんを呼んだのだが、彼がプレゼンしたのは生命保険だけだった。よって「×」。

実は、僕の妻は元・生保レディだ。彼女に言わせれば「Kさんは報酬の高い商品に誘導しようとしていただけ」だそうである。経歴を明かさず黙って聞いていた妻も人が悪い。苦笑

 

⑥メリット:×

メリットとは「LF9+金」のことである。ヒトが逆らえない10の欲望が「LF9+金」だ。

 

 

保険とは「愛する人を守る+金」という商品だと思うのだが、Kさんはそれらのメリットを提示しなかった。逆に、「今は景気が悪くて利率も低くて・・・」という説明はたくさん受けた。ダメダコリャ。

⑦〜⑨の説明に関しては、次回以降詳しい話をするということで、今回はなかった。

Kさんがダメダメなセールストークを残して帰った後、僕たち夫婦は顔を見合わせた。Kさんに会う前は学資保険に乗り気だった妻は、それすら入る気を無くしていた。

「生命保険も学資保険もいらないよね?」

妻はそう言って、Kさんに次回面談の断りを入れた。

夕飯を食べながら、僕は妻にKさんのプレゼンのどこがダメだったのかを「説得の価値観9」を使って説明した。それを聞いた妻は目を丸くした。そして「あなた、生保営業のコンサルもできるんじゃない?」と笑った。

このように、数ヶ月でも真剣に起業・経営の勉強をすると、そのへんの営業マンのレベルはすぐに追い越すことができる。

特に、ネットビジネス系の知識は「使える」。その理由は、10年ほど前からたくさんの人が参入したことで、急速に体系化されてきたからだ。

もし、あなたが今のタイミングで学び始めるなら、それは高速エスカレーターに乗る感じに似ている。一定レベルまでは楽に到達できるだろう。

 

まとめ

今回ご紹介した「説得の価値観9」はコピーライティングの基礎中の基礎だ。

保険のセールストークだけでなく、あらゆる言語表現で使える。ブログやメールでもこれを意識して書けば、相手の反応はかなり変わってくるだろう。ぜひあなたも参考にしてほしい。

 

 

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2 件のコメント

  • 保険のプランナーの話、とても興味深かったです。

    私の会社の食堂にもいつも、若い女性の保険プランナーが立っていて、しょっちゅう話かけてきます。
    20代前半の可愛らしい女性なので、ある意味、LF9の性欲の刺激は出来ているのかもしれませんが。。

    あまりにしつこいので、一度、立ち話をしました。

    私は難病指定されている肺の病気を抱えている為、大きな生命保険に入ることができません。
    それが、保険についての私の一番の悩みなので、それを伝えました。

    彼女は一応、そのことはメモは取っていましたが、あまりそこにフォーカスする様子はなく、、私が全く関心が無い年金について、色々と聞いて来ました。

    この時点で、興味性はマイナス。。

    後日、また会って話したいとのメールが来ましたが、今の所は興味がないので、一旦保留にして欲しい、との返信して断りました。

    そしたら、メールの返信すらも来ませんでした・・・
    見込みがないと思ったら、返事すらしてこない。
    もう、説得以前の話だなぁと。。

    丁重な返信だけでもくれていれば、何か困ったときにまた、立ち話だけでもするところですが、もうそんな気はゼロになりました。

    まだ起業勉強中の僕が言うのも恐縮ですが、保険以前に勉強すべきことが沢山あるのでは??
    と言いたくなりました。。

    • コメントありがとうございます!

      LF9とか説得の価値観9とか色々ありますが、
      販売って結局は【興味づけと信頼残高の上昇】だけなんですよ。

      お客さんがモノを買ってくれるのは、販売者の「信頼残高」が溜まっているからなのです。
      だから、アフィリエイトブログを運営するなら、記事タイトルで「興味づけ」し、お客さんに価値ある記事をたくさん読んでもらって、ひたすら信頼残高を上昇させていく。信頼残高がバケツから溢れるくらいに溜まったら、販売者からモノを買ってくれるようになります。
      匿名のトレンドブログでアフィリエイトが成功しないのは、販売者の信頼残高が0だからです。
      小林さんと立ち話をした生保レディーは、信頼残高がマイナスになってしまったみたいですね^^;

      とにかく、【興味づけと信頼残高の上昇】は超重要なので覚えておいてください。
      そのうちブログ記事にも書きますね。

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