あなたは、セールストークの効果を劇的に高めるコツを知っていますか？
セールスの上手い人は、セールストークの中に巧みに説得の価値観の9要素（＝説得の価値観９）を忍びこませています。
あなたが説得の価値観９を理解すれば、営業トークの効果は劇的に改善します。
実際に、説得の価値観９をマスターしたあるマーケティングコンサルタントは、コンサル単価を100万円から300万円に値上げすることに成功しました。
しかも、値上げしたのに、成約率が30%から65%に改善したそうです。
僕自身も、説得の価値観９を使って、Web上で毎月100万円前後売り上げています。
これからお話しするのは、そういう超強力なノウハウです。
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保険営業マンのセールストークが失敗した理由とは？
先日、子供の学資保険について相談するために、家に保険の営業マンを呼びました。
色黒で声が大きい保険の営業マン・Tさんは、営業歴13年。
営業マンになる前は、デパ地下の総菜屋で働いた苦労人だそうです。
１時間半のセールストークの中で、Tさんの数々の苦労話を聞いた僕と妻は、Tさんの人柄には、非常に好感を持ちました。
けれども、僕と妻は、学資保険には入らないことに決めました。
なぜなら、Tさんのセールストークには、「説得の価値観９」の要素が欠けていたからです。
セールスの上手い人が使う「説得の価値観９」とは？
では、「説得の価値観９」とは、いったいどういう概念なのでしょうか？
説得の価値観９を提唱するのは、日本最大規模のオンライン型ビジネススクールで3000人以上を指導する、経営コンサルタントの加藤将太さん。
次の表にある①～⑨の要素が、説得の価値観９です。
とても大事な概念なので、あなたも絶対に暗記してください！
| 導入（現在） | 商品（未来） | 販売（ギャップを埋める） |
|---|---|---|
| ①興味性・新規性 | ④恐怖・問題提起 | ⑦限定性・緊急性 |
| ②目的・信念・自己開示 | ⑤ノウハウ | ⑧不信の払拭・Q&A |
| ③夢・憧れ | ⑥メリット | ⑨後押し |
「販売」とは「説得」です。
あなたがセールストークを成功させるためには、これら①～⑨の説得要素を、セールストークの中にうまく織り交ぜていく必要があります。
反対に、下手なセールストークには、説得の価値観９の要素が欠けています。
ここからは、実例として、保険の営業マン・Tさんのセールストークに、どの説得要素が欠けていたかを検証します。
興味性・新規性：△
Tさんの「総菜屋で働いたことがある」というエピソードには、とても興味が湧きました。
けれども、肝心の保険の話については、「興味性」「新規性」ともに薄かったです。
なぜなら、Tさんが突然、学資保険ではなく、生命保険のプレゼンを始めたからです。
欲しくない商品を強く勧められた僕と妻は、とても戸惑い、興味を失ってしまいました。
目的・信念・自己開示：◯
唯一、合格点をあげられそうなのは、「自己開示」です。
僕たちは、Tさんがどんな経歴で、どこに住み、家族が何人いるかまで、詳細に知ることができました。
けれども、Tさんの営業マンとしての「信念」や、なぜ営業マンをやっているかという「目的」については、一切語られませんでした。
Tさんが「信念」と「目的」を語っていれば、結果はもう少し違ったかもしれません。
夢：×
Tさんのセールストークには、圧倒的に「夢」がありませんでした。
「生命保険に入ることで金銭的に安心した世界」を、Tさんは僕たちにもっと強くイメージさせるべきでした。
そうすれば、僕と妻は、生命保険の加入について、もう少し真剣に考えたかもしれません。
恐怖・問題提起：×
「×」をつけましたが、恐怖についての言及は、「これでもか！」というほどありました。
どういうことかというと、Tさんは、生命保険の必要性を煽るために、「もし旦那さんが亡くなられたら」というワードを多用したのです。
それも、「子供の前で」です。。。
あまりにもTさんにデリカシーがなかったので、この「恐怖」は逆効果でした。
ノウハウ：×
僕と妻は、学資保険の話を聞きたかったのに、Tさんがしたのは、生命保険の話だけでした。
よって「×」。
実は、僕の妻は、元・生保レディです。
妻にいわせれば、「Tさんは報酬の高い商品に誘導しようとしていただけ」だそうです。
経歴を明かさず黙って聞いていた妻も、人が悪いですけどね(^^;
メリット：×
メリットとは、「LF9＋金」のことです。
以下の図が、LF9+金です。
この図も、要暗記です！
生命保険は、「愛する人を守る＋金」というメリットを持つ商品です。
けれども、Tさんは、「愛する人を守る＋金」というメリットを、全く提示しませんでした。
逆に、「今は景気が悪くて利率も低くて・・・」という説明はたくさん受けました。
ダメダコリャ^^;
なお、「⑦：限定性・緊急性」「⑧：不信の払拭・Q&A」「⑨：後押し」に関しては、「次回のプレゼンでくわしい話をする」ということで、今回はありませんでした。
このように、保険営業マン・Tさんのセールストークには、説得の価値観９の要素が、ほとんど欠けていました。
これでは、契約が取れなくて当たり前です。
あなたは、Tさんと同じ失敗をしないように、くれぐれも注意してくださいね。
まとめ
今回は、セールストークの効果を劇的に高めるコツである説得の価値観９を解説しました。
なお、説得の価値観９についてもっと知りたい人は、僕が作った『０から始めるブログ起業セミナー』という2.5時間のセミナー映像を視聴してください。
セミナー映像は、次の記事で無料配布しています！
看護師なので「マズローの欲求」については、何度も学習しましたしこの患者さんは今何が足りていないのか？など分析したりもしていました。
加藤さんの講義で「LF9+金」という図を見て｛なるほどー、こういった表現になるんだ！｝と驚きました。
いつも頭の中にこの図を入れて学習していきたいと思います。
セールスの型を学び始めて、その台本に「説得の価値観9」と「LF9＋お金」が、そこかしこに散りばめられていることに気づけました。
ずーみーさんの『ブログ起業の教科書』を読み物として読んでいた時は、そのことを知っただけで丸覚えしたメモでしたが、実際のセールス台本に使われていることを、自分の目で確かめてみて、超強力なノウハウだということの実感が持てました。
別記事「10％と90％」の話も非常にためになりました。少しずつ積み上げていきます。
律さん、こんにちは！
コメントをいただきありがとうございます。
説得の価値観９というフレームワークを知っているだけで、
世の中のセールスをかなり網羅できますよ。
ぜひこのフレームワークを使い倒してくださいね！
ずーみー先生
こんにちわ。やっぱり大きな画面でしっかりメモを取りながら学ぶほうが私にはあっているような
きがします。なかなかクリアできませんので、やり方変えてみます。いつもスマホだったんですよね。
スマホが悪いのではなくて、私の処理能力の問題とは思いますが大きい画面はよかったです。
お客様、人の感情を揺さぶり購買意欲を高めてもらい、商品の成約まで辿りつくための、手法の１つとして、自分自身に身につけて、実際に活用していけるようにします。ありがとうございます。
ずーみーさん、いつもありがとうございます！
セールストーク、レターには、上記の９つの説得要素全部を折り込む必要があるのでしょうか？
また、①〜⑨は、織り込む順番を表しているのでしょうか？
セールスに不慣れで、いまいち理解度が低かったので、また経験を積んでから
読み返してみたいと思います！！
きっと、経験後だともっとすんなり理解できるのではないかと思います^^
ずーみーさん、こんにちは！
保険の営業マンを例に
「説得の価値観９」と「LF9＋金」を解説してくださり
とても分かりやすかったです。
ありがとうございます。
明日からのセールスレターの書き方が
変わりそうです❗️
ありがとうございました
難しい名称の知識が具体的で、
身近な例えで語られているので、いつも大変勉強になります。数千人以上の中でも、ネットビジネス系の知識は最下位レベルだと思いますが、このような機会とチャンスをいただいたので、石にかじりつくようなイメージですが、少しずつ血肉に変える努力だけはしていきたいと思います。ありがとうございます。
ずーみーさんの『説得の価値観9』+『LFA+9』の説明を見て成る程と有難いと思いました。
また、ウェブ試験を受けてませんがずーみーさんのメルマガを学ばせて頂いて断然やる気がでました。
パソコンの充電が出来なくなり、スマホだけの勉強となっていますが、メルマガ、無料資料で勉強、新しいPCを安倍さんの10万で購入して写経に励みたいです。
残念なのが、その10万円はずーみースクールのベーシックコースへ使いたかったです。
プリンターもないので、亀のようにゆっくりな勉強になることが心配です。
もし、ずーみースクールの募集が次回あれば入部してサロンに参加する事を楽しみにしていますよ。
保険営業の話はよく分かります。私も同じような経験があり、営業担当者が気の毒になりお付き合いで少額の保険に加入しました。しかも同席した家内は保険営業の経験がありました。
私自身は営業の経験が全く有りません。ずーみー様と加藤様の話を聞き、営業力を重視しなければ企業できないことを学びました。着手して少しづつ前進することも学びましたがまだ迷っています。
興味づけと信頼残高のコツは無料で価値提供すること。
今の私にとって、価値提供が不足しているのかもしれません。
もっと記事を増やそうと思いました。
「LF9＋金」という概念、非常に勉強になりました。
僕は現在、販売員をやっているので、
この要素のどこができていて、どこができていないかを
ざっくり考えてみました。
できてること
目的、ノウハウ、メリット、不信の払拭
できてないこと
興味性、夢、問題提起
お客さんに理想のゴールをイメージさせること、
問題点を洗い出す事をやってみたいと思います。
ありがとうございました。
ありがとうございます。
ずーみーさんのお陰でウェブ検定50点を取ることが出来ました。
引き続き宜しくお願い致します。
コメント失礼します。
現在、未来、販売と説得の要素をかなり細分化しており、使いこなすことができれば強力な武器になると思いました。心理学の授業で説得的コミュニケーションというのがあったのですが、価値観9の方が実際のセールスを具体的にイメージしやすいですね。
ずーみーさん、素晴らしい講座をいつもありがとうございます!
拝見させてもらう度に新しい発見があります。
難解な言葉も例をあげて説明してくださるので、とても分かりやすいです。
いつもコメントを残す前に、案内されたリンク先へ飛んでしまい、あれ？いまどこ？になってました。
私はこれをずーみートラベルと名付けました。笑
加藤さんのメールについてゆくので精一杯で、ずーみーさんのブログ講座はキャパ超えしてしまい、期限切れとなってしまいましたが、まずは起業講座などで勉強させてもらいます!
これからもどうぞよろしくお願いいたします!
ずーみーさん。こんばんは。
セールストークは難しいですね。なぜ難しいのかは、今回のブログを読ませて頂いて理解しました。それと LF9+金 も関係してるんですね。頭がパンクしそうですf^_^;
LF9➕金
を考慮したセールストークを考えます
信頼残高が溢れてからスタートならば、実践しないでモヤモヤしている場合じゃないですね。
価値観9とLF9＋金の掛け合わせで、顧客のニーズニーズ沿うものを提供することが基本ですよね。
過去の自分のニーズに応えより大きなニーズを引き出すものは何か…
ズーミーさんこんにちはお世話になります。
営業セールスの実例トーク分かりやすくありがとうございます。
LF9+金の図を良く理解して自分の物にしていけるように頑張ります。
ずーみーさん、具体的エピソードと共に解決して下さって、ありがとうございます！
①自分がセールスを受けた時に、説得の価値観9を元に分析
②足りない要素を見つけた時に「自分だったら？」を考える
③説得の価値観9 / LF9 + お金 を手元に印刷しておく
をやってみます。
一番下の小林さんに対するご返信の
「販売は、興味付けと信頼残高の上昇だけ」という
言葉も突き刺さりました。
引き続き、よろしくです！
さとぼうさん、こんにちは！
コメントまで目を通していただきありがとうございます。
実生活でもフレームワークを使えるようになると、
成長スピードが何倍にもなりますよ。
ひきつづき、学習を頑張ってください！
私も保険の営業なのでグサっときました（笑）
以後、気をつけます。
というか、ずーみー様のもとで
色々がんばりますね（笑）
みんな島さん、こんにちは！
返信遅くなりましたが、コメントいただきありがとうございました。
オンラインサロンで一緒に頑張りましょうね^^
保険のプランナーの話、とても興味深かったです。
私の会社の食堂にもいつも、若い女性の保険プランナーが立っていて、しょっちゅう話かけてきます。
20代前半の可愛らしい女性なので、ある意味、LF9の性欲の刺激は出来ているのかもしれませんが。。
あまりにしつこいので、一度、立ち話をしました。
私は難病指定されている肺の病気を抱えている為、大きな生命保険に入ることができません。
それが、保険についての私の一番の悩みなので、それを伝えました。
彼女は一応、そのことはメモは取っていましたが、あまりそこにフォーカスする様子はなく、、私が全く関心が無い年金について、色々と聞いて来ました。
この時点で、興味性はマイナス。。
後日、また会って話したいとのメールが来ましたが、今の所は興味がないので、一旦保留にして欲しい、との返信して断りました。
そしたら、メールの返信すらも来ませんでした・・・
見込みがないと思ったら、返事すらしてこない。
もう、説得以前の話だなぁと。。
丁重な返信だけでもくれていれば、何か困ったときにまた、立ち話だけでもするところですが、もうそんな気はゼロになりました。
まだ起業勉強中の僕が言うのも恐縮ですが、保険以前に勉強すべきことが沢山あるのでは？？
と言いたくなりました。。
コメントありがとうございます！
LF9とか説得の価値観９とか色々ありますが、
販売って結局は【興味づけと信頼残高の上昇】だけなんですよ。
お客さんがモノを買ってくれるのは、販売者の「信頼残高」が溜まっているからなのです。
だから、アフィリエイトブログを運営するなら、記事タイトルで「興味づけ」し、お客さんに価値ある記事をたくさん読んでもらって、ひたすら信頼残高を上昇させていく。信頼残高がバケツから溢れるくらいに溜まったら、販売者からモノを買ってくれるようになります。
匿名のトレンドブログでアフィリエイトが成功しないのは、販売者の信頼残高が０だからです。
小林さんと立ち話をした生保レディーは、信頼残高がマイナスになってしまったみたいですね^^;
とにかく、【興味づけと信頼残高の上昇】は超重要なので覚えておいてください。
そのうちブログ記事にも書きますね。