セールストークのコツとは?9要素を使いこなして販売テクニックを磨こう!

(※この記事は2018年6月2日に更新されました)

ずーみー
こんにちは!

起業コンサルブロガーのずーみー(@zoomy_nonbiri)です!

あなたは、セールストークを劇的に高めるコツを知っていますか?

今回ご紹介する「説得の価値観9」という概念を理解すれば、販売テクニックが劇的に向上し、短期間で営業のプロになれるでしょう!

実際に、説得の価値観9をマスターしたあるマーケティングコンサルタントは、コンサル単価を100万円から300万円に値上げすることに成功しました。

しかも、成約率も30%から65%に改善したそうですΣ(・□・;)

これからお話しするのは、そういう超強力なノウハウです!

保険営業・Tさんのダメダメなセールストーク

なぜこの話をしようと思ったかというと、我が家で「とある出来事」が起きたからです。

先日、妻が「どうしても」というので、家に保険プランナーを呼ぶことになりました。

もうすぐ幼稚園に入る子供の学資保険について相談したいと思ったのです。

ところが、家にやってきた保険プランナー・Tさんのセールストークがダメダメだったのです^^;

色黒で声が大きいTさんは営業歴13年。

保険屋になる前は、デパ地下の総菜屋で働いた苦労人だそうです。

一言でいえば「人柄の人」ですね。

人は良いのですが、とにかく説明下手なので、顧客との関係性で契約を取るタイプです。

Tさんとの面談は1時間半にも及びましたが、セールストークがあまりにもまずかったため、僕たち夫婦は学資保険に入らないことに決めました。

では、一体どんな点がまずかったのか?

その理由を「説得の価値観9」を使って検証しようと思います!

 

セールストークのコツとは「説得の価値観9」である!

まず、説得の価値観9とはどういう概念かを説明します。

以下の表にある①〜⑨の9要素が、説得の価値観9です。

(超重要なので、絶対に暗記してくださいね!)

 

導入(現在) 商品(未来) 販売(ギャップを埋める)
①興味性・新規性 ④恐怖・問題提起 ⑦限定性・緊急性
②目的・信念・自己開示 ⑤ノウハウ ⑧不信の払拭・Q&A
③夢・憧れ ⑥メリット ⑨後押し

出典:次世代起業家育成セミナー

 

「販売」とは「説得」です。

文章にしろ、対面にしろ、セールストークを成功させるためには、これら①〜⑨の説得要素をうまい具合に配置していけばいいのです。

反対に、販売下手な人たちは、セールストークに①〜⑨のどれかの要素が欠けています。

では、Tさんの場合はどうだったでしょうか?

Tさんのセールストークに説得の価値観9の要素が含まれていたかを検証してみました。

 

①興味性・新規性:△

「総菜屋で働いていたことがある」というエピソードには興味が湧きました。

でも、肝心の「保険の話」については、興味性・新規性ともに薄かったですね。。

なぜ興味性が薄かったのかというと、Tさんが学資保険ではなく、生命保険のプレゼンをし始めたからです。

突然、欲しくない商品を強く勧められたので、僕たち夫婦はとても戸惑いました^^;

 

②目的・信念・自己開示:◯

唯一、及第点をあげられそうなのは「自己開示」です。

Tさんがどんな経歴でどこに住み家族が何人いるかまで、僕たちは詳細に教えてもらいました。

けれども、Tさんの保険屋としての信念や、なぜ保険屋をやっているかという目的について語られることはありませんでした。

これらがあれば、彼への信頼度はかなり高まったはずです。

 

③夢:×

今回のプレゼンには、圧倒的に「夢」がありませんでした。

「生命保険に入ることで金銭的に安心した世界」をTさんはもっとイメージさせるべきでした。

そうすれば、僕たち夫婦も、少しは生命保険について考えたかもしれません。

 

④恐怖・問題提起:×

「×」をつけましたが、恐怖についての言及は有り余るほどありました。

どういうことかというと、Tさんは生命保険の必要性を煽るために「もし旦那さんが亡くなられたら」というフレーズを多用したのです!

しかも、「子供の前で」です。。。

あまりにデリカシーがなかったので、この「恐怖」は逆効果でした。

 

⑤ノウハウ:×

僕たち夫婦は学資保険の話を聞くためにTさんを呼びましたが、彼がプレゼンしたのは生命保険だけでした。

よって「×」。

実は、僕の妻は元・生保レディです。

妻に言わせれば「Tさんは報酬の高い商品に誘導しようとしていただけ」だそうです。

経歴を明かさず黙って聞いていた妻も人が悪いですけど。(苦笑)

 

⑥メリット:×

メリットとは「LF9+金」のことです。

以下の図がメリットです。

 

 

保険とは「愛する人を守る+金」という商品だと思うのですが、Tさんはそれらのメリットを提示しませんでした。

逆に、「今は景気が悪くて利率も低くて・・・」という説明はたくさん受けました。

ダメダコリャ^^;

⑦〜⑨の説明に関しては、次回以降詳しい話をするということで、今回はありませんでした。

 

Tさんが帰った後・・・

Tさんがダメダメなセールストークを残して帰った後、僕たち夫婦は顔を見合わせました。

Tさんに会う前は学資保険に乗り気だった妻は、それすら入る気を無くしていました。

「生命保険も学資保険もいらないよね?」

妻はそう言って、Tさんに次回面談の断りを入れました。

夕飯を食べながら、僕は妻にTさんのプレゼンのどこがダメだったのかを説得の価値観9を使って説明しました。

それを聞いた妻は目を丸くしました。

そして「あなた、生保営業のコンサルもできるんじゃない?」と言いました。

 

初心者が効率よく販売テクニックを磨く方法とは?

職人気質のテレビマンだった僕がセールスの勉強を始めたのは、つい最近のことです。

次世代起業家育成セミナーというオンライン起業スクールで、たった数ヶ月、ビジネスの勉強をしただけですが、そのへんの営業マンのレベルはすぐに追い越してしまいましたw

もし、あなたもこれから販売テクニックを磨きたいなら、僕のようにネットビジネス系の教材やスクールで学ぶことをオススメします。

その理由は、ネットビジネス業界に10年ほど前から頭のいい人たちがたくさん参入したことで、販売のノウハウが急速に体系化されてきているからです。

あなたが今のタイミングで学び始めるなら、それは高速エスカレーターに乗る感じに似ています。

きっと、一定レベルまでは楽に到達できるでしょう!

今回ご紹介した「説得の価値観9」は、セールスの基礎中の基礎です。

対面のセールストークだけでなく、WEB上の販売でも使えます。

ぜひあなたも参考にしてくださいね^^

 

▼ビジネススキルをアップしたい人は、こちらの記事もどうぞ▼


▼おすすめ無料教材▼

加藤将太の次世代起業家育成セミナー

4 件のコメント

  • 私も保険の営業なのでグサっときました(笑)
    以後、気をつけます。
    というか、ずーみー様のもとで
    色々がんばりますね(笑)

    • みんな島さん、こんにちは!
      返信遅くなりましたが、コメントいただきありがとうございました。
      オンラインサロンで一緒に頑張りましょうね^^

  • 保険のプランナーの話、とても興味深かったです。

    私の会社の食堂にもいつも、若い女性の保険プランナーが立っていて、しょっちゅう話かけてきます。
    20代前半の可愛らしい女性なので、ある意味、LF9の性欲の刺激は出来ているのかもしれませんが。。

    あまりにしつこいので、一度、立ち話をしました。

    私は難病指定されている肺の病気を抱えている為、大きな生命保険に入ることができません。
    それが、保険についての私の一番の悩みなので、それを伝えました。

    彼女は一応、そのことはメモは取っていましたが、あまりそこにフォーカスする様子はなく、、私が全く関心が無い年金について、色々と聞いて来ました。

    この時点で、興味性はマイナス。。

    後日、また会って話したいとのメールが来ましたが、今の所は興味がないので、一旦保留にして欲しい、との返信して断りました。

    そしたら、メールの返信すらも来ませんでした・・・
    見込みがないと思ったら、返事すらしてこない。
    もう、説得以前の話だなぁと。。

    丁重な返信だけでもくれていれば、何か困ったときにまた、立ち話だけでもするところですが、もうそんな気はゼロになりました。

    まだ起業勉強中の僕が言うのも恐縮ですが、保険以前に勉強すべきことが沢山あるのでは??
    と言いたくなりました。。

    • コメントありがとうございます!

      LF9とか説得の価値観9とか色々ありますが、
      販売って結局は【興味づけと信頼残高の上昇】だけなんですよ。

      お客さんがモノを買ってくれるのは、販売者の「信頼残高」が溜まっているからなのです。
      だから、アフィリエイトブログを運営するなら、記事タイトルで「興味づけ」し、お客さんに価値ある記事をたくさん読んでもらって、ひたすら信頼残高を上昇させていく。信頼残高がバケツから溢れるくらいに溜まったら、販売者からモノを買ってくれるようになります。
      匿名のトレンドブログでアフィリエイトが成功しないのは、販売者の信頼残高が0だからです。
      小林さんと立ち話をした生保レディーは、信頼残高がマイナスになってしまったみたいですね^^;

      とにかく、【興味づけと信頼残高の上昇】は超重要なので覚えておいてください。
      そのうちブログ記事にも書きますね。

  • コメントを残す

    メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

    CAPTCHA


    ABOUTブログ運営者

    映像制作ZOOMY VIDEO代表。テレビ制作会社をクビになったのをきっかけに、2年前にデジカメ1台で起業。当ブログでは、自分が起業で苦労・失敗した経験をもとに、知識0のサラリーマンが1年以内に月収50万以上稼ぐ起業家になる方法を発信中。